私域运营的关键：如何确保你的努力能转化为销售成果？

曾经终败给现在 2024-04-29 11:35 66阅读 0赞

群发掉粉，不群发就没有业绩。

不知道你是否感到尴尬，但我们销售团队确实遇到了这个问题！

私域运营似乎等同于做流量和群发广告，但这种方法似乎有些问题，而且大多数运营人员找不到更好的解决方案。

特别是当业绩不佳时，一切必须为销售让路！

这时，群发广告变成了救命稻草，一波又一波地发送，却导致粉丝不断流失！

作为运营人员，你不仅要承担运营KPI，还要承担GMV的指标。

要承担GMV指标，你就得从事销售的工作，准确地说是销售运营的工作。

那么，在私域中如何进行销售运营呢？让我们来探讨一下！

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### **一、销售：我只喜欢最直接的方式** ###

从销售的角度来分析，为什么销售喜欢群发呢？这与运营的典型思维有关。销售更倾向于使用最直接的方式与用户建立沟通，如果能打电话，他们甚至愿意直接拨打电话。相比于运营，销售处于更前线的位置，效率对他们来说至关重要！

销售：我需要最直接地与用户进行沟通！

运营那一套对他们来说太繁琐了。

销售的逻辑是正确的，如果运营人员不了解他们的想法，就会产生矛盾。

然而，直接并不等于群发！因为群发并不能实现直接沟通！

销售想要的是高效触达背后的信息，而群发无法做到这一点。

作为用户，你会看群发的广告吗？

千篇一律的文案、频繁的发送，积累多了只会让人感到厌烦并选择删除！

再来看运营的视角：用户是需要培养的，不能浪费辛辛苦苦吸引来的流量！

运营有这种想法应该受到批评，用户前期的筛选比培养更重要。首先筛选出好用户，然后才是培养值得培养的用户！

培养也要培养有价值的用户，不培养那些白眼狼和白嫖怪！

另外，害怕打扰用户说明运营技术不够高超，后面我们会详细讨论如何大胆地、愉快地打扰用户。

运营的视角大多数是被动的，喜欢通过运营手段让用户来找自己。比如我发个朋友圈，感兴趣的人点赞；比如我做个裂变活动，感兴趣的人扫码参与一下。

通过对比两个视角，问题变得明朗了。销售需要的不仅仅是运营给他们提供多少用户，这还不够，他们还需要一种高效且能够与用户进行触达和沟通的渠道！

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### **二、问题：信息高效传达的通路断了** ###

销售的前提是建立信任，而信任的前提是拥有势能，而势能的前提是获取信息。我们通过信息的双向传输来打造势能，当势能达到一定的积累时，可以突破信任阈值，从而实现销售。

然而，现在的问题是我们的注意力传输不再高效！

在未来，所有营销问题都将成为注意力抢夺的问题！

只有深刻理解这一点，我们才能明白为什么群发行不通了。

群发是在和谁争夺注意力呢？

是那些真诚进行一对一交流甚至线下见过面的同行们。

还有各种对用户来说更重要的兴趣爱好群体，比如男性的篮球群、球鞋群、股票群，女性的购物群等等。

还有一些不敢不回复的事情，比如孩子家校群、亲人群、工作群等等。

在注意力分散的时代，运营人员需要思考的是：我的用户的注意力在哪里？我如何更好地吸引用户的注意力？

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### **三、抢夺注意力：创造主、被动的营销触点** ###

如何抢夺注意力与你运营的规模有关：

如果你有1万个私域用户，那是一种幸福，因为你可以与每个用户进行一对一的聊天。

如果有5万个私域用户，其实还算可以应付得来，运营仍然可行。

但如果你有超过10万个私域用户，那就成了一种负担，需要具备大规模用户运营的能力。

在策略层面，大规模用户运营必须进行筛选！筛选！再筛选！不要高估自己的运营能力，给你一堆垃圾用户，你试试看能否运营好他们！

有时候，我甚至有一种错觉，认为只有通过筛选才能进行有效的用户运营。

做好用户分层的关键是选择什么标准去筛选出你认为好的用户？是根据用户的钱、注意力还是爱和赞美来选择？

选择的标准要与你的业务相关联。我们常用的一个逻辑是：我有产品，你有闲，如果有爱请花钱！

闲指的是用户的注意力，钱指的是用户的喜爱。这样我们可以将用户分为几个层次：

新用户：没有闲，不花钱。

老用户：有闲，不花钱。

付费用户：花钱。

铁粉用户：有闲，花很多钱。

当然，后面还有更高级的用户分层，需要与其他体系挂钩，这里就不详细展开了。

这就是基本的策略。不同的用户不能一视同仁，他们也不会因为你的注意力多而给予你他们的注意力。

总结一句话：有些人值得投入精力，有些人则要舍得放弃。

要将有限的运营资源投入到那些值得的用户身上，才能获得注意力或销售额的回报。

在技术层面上，首先分析一下各个销售触点的效果：

1对1私聊：效果好，但受限于人工和微信风控规则，速度较慢，属于主动营销。

群发：解决了数量问题，但效果不佳，操作不当容易被删粉，属于主动营销。

朋友圈广告：1对多的广播模式，效果不如直接发送消息，但不打扰用户，发布文章、短视频等也属于被动营销。

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直播间：1对多，封闭的场域，效果好，可以进行一对多的销售，但难以运营和选品，属于主动营销。

社群运营：1对多，相对封闭的场域，效果取决于用户和运营情况，周期较长，属于主动营销。

以上是一些常见的销售触点。我们的技术手段有很多，关键是如何使用它们。以一个案例来介绍。

假设你的领导告诉你：下个月我们要推广新产品A，请你制定一个销售运营计划！

难点在于这个A是一个新产品，而且只给你一个月的时间。

这个时候你要非常清楚地知道，你要解决的不是简单地推销这个产品的动作，而是如何在一个月内吸引用户的注意力并将A从新品变成一个值得购买的好产品。这需要进行布道。

1）分解你这四周的核心目标：

第一周：产品布道，广泛宣传A产品，吸引注意力。

第二周：干货群发+深度内容运营A产品，筛选意向客户并储备直播间观众。

第三周：以直播间销售为主，辅以1对1销售。

第四周：倒计时涨价阶段，重点进行1对1销售扫单。

2）匹配相应的运营手段：

第一周：直播大会创造产品势能，进行产品布道。直播前可以进行一次社群裂变活动的具体方案可以私下与我交流。

第二周：群发给用户相关的干货资料或试用产品A的机会。直接赠送产品A相关的干货资料或试用机会给回应的用户打上标签作为潜在种子用户并引流到直播间。

第三周：直播间导流+直播间运营+1对1销售跟进。

第四周：倒计时阶段进行1对1销售跟进未成单的用户。

3）安排每一项运营动作

事项：社群裂变、直播大会、群发动作、直播运营、1对1跟进策略

物料：裂变诱饵、大会方案、群发诱饵、直播运营方案、所有话术、文案、海报、视频等

分工：人员分工

执行：结果导向

### **四、总结** ###

不理解销售逻辑和销售技术的运营很难取得长远的成功。如今，许多公司都要求运营人员承担一定的销售额，并且运营是为销售创造良好的用户条件。如果不了解销售，如何为他们提供支持呢？

我见过很多运营人员每天都在数据中挣扎，但账面上的销售额却非常有限。本文只是讨论了一个小问题，关于更多销售方面的问题已经超出了私域这个小范围，还涉及到产品、销售表达、运营策略、销售管理等等。

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