收费软件推广模式探索1

比眉伴天荒 2022-06-03 03:58 225阅读 0赞

对于细分行业通用软件的收费还是有市场，只不过当我们开发一款付费软件后，我改如何运营这块软件呢，我没有做过运营，也没有做过市场，把我搜查到的和思考的记录下来，从别人的推广经验哪里吸取一些营养。  
**线下地推**  
小公司找地推人员上门，这种情况就像在大学寝室中卖袜子，得一个寝室一个寝室的窍门，要想多挣钱就得推人。不过还好我所在的公司有上百号地推人员，地推人员与用户通过硬件产品还能长期保持联系。当销售付费软件时，地推人员因为分成的诱惑，卯足劲的推广。  
**线上活动**  
用户试用软件积累到一定规模，我们开始尝试线上活动进行推广，希望能有更多的付费用户。如果双11做了一个活动，将费用降到了很低。活动结束后，查看运营数据，这次的活动是失败的。原因是用户知道这个活动的人并不多，虽然软件可以第一时间播放宣传广告，但是用户并不太了解这款软件给他们带来的优势，也就是说用户习惯没有养成。另外就是线上活动与线下地推是一种利益的冲突，线上营销对于线下地推人员没有提成，也就没有兴趣。销售人员与研发人员的不同在于，研发人员认为一款产品孵化是一种责任感，而销售人员是需要肉来喂饱。所以当前产品在市场层面不够成熟时，应该将利益分摊给线下地推人员，而不是通过过分降低价格吸引最终用户。  
**代理分销渠道模式**  
先从百度百科中找到的一份文档，代理分销渠道模式的长处  
1. 因为产品所有权没有转移给代理商，所以生产商能够利用其所有者地位对代理分销渠道的运行施加一定的控制  
2. 在商品分销方面，代理商可以利用自身能力寻找和开发潜在顾客，利用职业销售技能完成产品销售，从而分担销售投资，节省交易费用。  
3. 在一定程度上也能够实现生产商与代理商共同分担销售风险。为降低风险，代理商必须努力开拓市场。代理商的努力将为生产商带来好处。  
当然代理分销渠道模式的短处也有不少  
1. 由于代理商没有产品所有权，所承担的销售风险较小，因此她们可能不会尽最大努力来开拓市场，全面提升销售业绩。  
2. 由于产品销售价格、销售服务等等的决策权最终还是掌握在生产商手上，代理商难以灵活地调整价格策略和服务策略，因而对市场竞争的适应性较低  
3. 有时代理商为了谋求自身利益。不惜要挟生产商推出成本很高的服务项目，或者过度降低价格来提升商店人气，或者向生产商收取佣金之外的促销费、进场费等等。  
我分析一下这种方式的短处  
1. 如果是一家强大的代理商，没有产品所有权，而他又有很多产品选择，那么生产商是被动的。如果一家中小型的代理商，那么产品的利润率应该是他的优选。收费软件的利润率显示比硬件更高。至少硬件的损坏、升级、运输、故障率、技术支持、测试成本相对软件都要高。代理商对产品市场推广的积极性虽然取决于利润，不过也会遇到一些问题，比如生产商给代理商200的利润，而代理商给他的销售团队每款产品30的提成，而销售团队手里又有其他利润更高的产品，那么新产品的推广也就没有动力。我又不能再让利给代理商，因为这并不会改变代理商的盈利模式。  
2. 实现统一定价是一个错误的决定，就连我们自己的地推人员业反应，我们把价格定的太死了，就是把100价格定成1000，他们也能卖出去，这是他们的生存优势。而我们却忽视了市场人员的感知做了统一定价。不过对于付费软件来说，浮动定价是一个问题，因为收费我们希望用户线上缴款，而不是希望地面人员收费后转账。对于线上来说，这是透明的，所以除了统一标准，也没有太好的办法。除此之外，可以根据地区来收费，比如富一点的区域收费贵一点，小康的地区收费便宜一点。这个需要在软件策略上制定好。  
3. 当事情刚刚起步的时候，对于销售成本来说生产商或许会让利，不过也会掂量一下权重，生产商想控制代理商，代理商喜欢自由，代理商的销售资源也是要花钱的，免费用户到收费用户的转化成本是在代理商，而不是生产商。所以代理商对生产商提出要求并不奇怪。但生产商并不会因此而同情代理商，我觉得是一种选择与平衡。  
[代理商模式已死，合伙人模式已来][Link 1]总结了代理模式的下面6种缺陷  
1、 代理模式下，创业所需的起步资金、资源多，门槛高，成本高，收益单一且伴有高风险；

2、层层代理效率低、流通慢，信息被隔离和过滤，违背了当今信息化社会和移动互联网发展的特点，中间环节内耗，贻误商机；  
*传统代理商模式，生产商还需要签订第三方协议，而将代理方只作为中间人的角色。这个对于大规模采购或许是一种很好的模式。*  
3、 代理商模式的各级政策和收益规则不一，造成不公平的竞争和不均等的市场机会，最终只有将成本转嫁给消费者；  
*对于发展初期，代理商的数量本来就不多，这个缺陷并不构成威胁。*  
4、 代理商模式是逐级往下发放收益，易出现下级代理权益得不到保障的情况，容易流失人才和产生不信任感，相互猜忌、博弈，很难形成稳定和长久的生态；  
*对于长期赚取利润在互联网时代并不真实，所以大家更多想的是赚取块钱，一款针对用户痛点设计的软件，在亿万市场里面又如何就你一家一枝独秀呢，所以如果产品本身设计就是块钱，那么为什么需要稳定和长久呢。另外当软件产品的使用成为用户的常态，那么还需不需要代理商就是个问题。所以代理商在收费软件推广方面就是个阶段性的产物。*  
5、 代理制将区域作为代理商与代理商之间、代理商与企业之间的利益分割点，把人才和商机束缚在有限的地方；  
*我们不是现在的淘宝、京东、格力等，产品推广具有区域性的特点这个应该没有争议，任何产品的推广前期都需要聚焦，聚焦点在于有限的资源，就近资源是第一选择。*  
6、 代理制下招募、培养新人，会因新人成长后需要更大的机会，而出现“教会徒弟，饿死师傅”现象，甚至为竞品培养了人才。  
*软件产品对于代理商来说可复制的情况很低，但是竞品却很快会涌现。*

[Link 1]: http://www.360doc.com/content/16/1009/10/7288840_596898288.shtml