百果园“两驾马车、三根支柱”商业模式大揭秘

àì夳堔傛蜴生んèń 2022-04-08 15:18 655阅读 0赞

百果园基于对商业本质和产业创新三大方向的理解，构建“三根支柱支持两架马车”运营架构体系。

新兴业态层出不穷，但商业的本质没有改变，因为人性没有变。商业的发展永远都在追求又好又便宜，跑不掉，就是好产品+好服务。怎么样能够不断提供好的体验，同时又便宜，就怎么样降低成本，这是商业永恒的追求。当一种新的模式出现，如果说给顾客提供一种新的价值，是以牺牲另外一种价值为代价的时候，这里面往往就有可能是陷阱。

百果园源于对商业本质的一些认识，判断产业创新有三大方向。第一个就是大数据的运用：本质是通过深度地发现和挖掘，发掘满足顾客需求。第二个方向就是机械化+智能化：机械化的本质是替代简单劳动；智能化的本质是替代复杂劳动，这两者合起来，就是提高效率，降低成本。第三个方向就是产业互联网：本质和核心就是全产业链高效协同。

百果园从商业本质和产业升级创新方向去思考，提出两架马车三根支柱，以信息科技、金融资本、研发培训为支撑，带动两架马车。零售渠道品牌是第一架马车，致力打造线上线下一体化，门店数量达万家；品类品牌是第二驾马车，通过品类品牌最后能够呈现给顾客的一定是全产业链供应能力相当强的体现。

百果园在2015年做了一个总结，在水果零售行业，百果园模式仍然是最佳模式，贴近社区，贴近消费者，然后将门店作为线上的一个提货端，将线上作为门店的一个服务端，线上线下高度融合的一体化是目前的最佳模式。这是2015年下的结论，那时也没有听到新零售这个概念，我们就有了这么一个想法和认知。所以我们下决心一定要加快布局，就提出到2020年“线上线下一体化，门店数量达万家”这样一个规划。到昨天（2017年8月9日）百果园开店2,417家，现在平均每天以开店不少于3家的速度往前推进。

**百果园创始人余惠勇详细纪要：**

先问一下在座的朋友，我想调查一下，是我们百果园客户的，请举手看看。谢谢！非常感谢！今天我有机会，在这里跟我的上帝表示感谢。

现在零售的发展是非常的快，如果在座有做传统零售的，就可以感觉到这种压力。两年前马云还没有提新零售的时候，我和一家做得非常成功的零售上市公司老板交流，他们生鲜零售做得非常不错，总部在福建。他是非常有远见的，说两年之内会有大的变革，在两年前说的。当时我跟他说，他压力很大是因为那个时候感觉压力大了，所以变革也会很大。这个人就是永辉超市的老板，在这一轮新零售里面，他们也算是走的比较突出的一家，就是因为他有这种远见。我当时跟他说，你们压力很大，但是我没有压力，天塌下来有你们高个子顶，我只是做水果的，我是小草，趴在地上的，天塌下来砸不着草，能砸到你们高树、大树。两年过去了，现在真是印证了他的预言。

我为什么说心里有底？我认为透过这些纷繁复杂的，现在所谓新零售各种各样的业态也好，模式也好，关键还是洞悉本质、把握本质，所以我谈谈关于产业创新的思考。产业创新，我认为有三大方向，谈产业创新之前，我认为有必要谈一谈对商业本质的看法，我认为无论现在怎么变，科技怎么发展，第几次革命，现在哪怕是第四次革命，或者说未来很快到第五次革命也好。商业的本质是没有改变的，因为人性没有变。我认为无论怎么变化，商业的发展永远都是在追求又好又便宜，跑不掉，就是好产品+好服务，一句话就是好的体验，有基于产品的，有基于服务的，有二者合一的。不断提供好的体验，同时又便宜，就怎么样降低成本，这是永恒的追求。也就是说，无论怎么发展，无论用什么样的科技，实际上都逃不脱这个本质。

在这里我也想谈一下，最近看到我们深圳也有无人售货店，是天虹创办的，很高兴，作为我们深圳这样的城市，肯定不能在这种新经济或者说新物种方面落后。但我认为，还是应该保持冷静看待。当一种新模式出现，它看似给顾客带来了一种价值，特别是当它以一种新的价值诞生，或者说给顾客提供一种新的价值，是以牺牲另外一种价值为代价的时候，这里面往往就有可能是陷阱。因为无人售货也好，还是怎么样，本质上就是降低成本。看起来降低的是人工成本，它能不能真正降低成本？首先要打一个问号。

无人售货不是顾客的需求，顾客并不是要去享受无人售货这样一个需求，这不是顾客的需求。那么假设你成本降低了，现在只是假设成本降低了，可以向顾客提供更低的价格，但是牺牲了人与人之间互动的需求。顾客贴身情感服务的需求，没有得到满足，这两者之间就算节省了成本，谁能胜出，下结论还过早。所以我认为看清楚了这个本质的话，对纷繁复杂的现状，拨开云雾就可以看清天。

所以我们衡量一种新模式、新技术，最终就从这两点去看，给顾客带来了什么新的价值，体验更好吗？成本更低吗？成本更低的前提，是不是牺牲体验？如果说是牺牲了体验，这里面就存在两者价值的比较，这是关于商业本质的看法。

那么关于产业创新，我认为有三大方向，就是这三大方向，也是源于对商业本质的一些认识。

\*\*第一个就是大数据的运用。\*\*毫无疑问，大数据应用非常重要，但它本质是什么？本质是深度的发现和挖掘，发掘和满足顾客需求，大数据运用的根本点就在这里。如何去发现和挖掘？发现是已有的，挖掘是通过已有的，推出还没有表现出来的需求，同时如何深度去满足，深度发掘和满足，这是大数据，这个方向毫无疑问是给顾客带来价值的。

\*\*第二个方向就是机械化+智能化。\*\*机械化的本质是什么？替代简单劳动；智能化的本质是什么？替代复杂劳动。这两者的本质合起来，就是提高效率，降低成本。以我们做水果为例，在生产端，比如说采水果，从树上去采摘，再放到筐里，这个动作就是简单劳动。我们寻求的方向就是用机械替代，不要去搭梯子了，高的矮的果子，机械手全都能采得着。但是采哪一个，采下来的水果好不好，就是复杂劳动，需要判断它的颜色，糖度够不够，成熟度够不够，这就是复杂劳动，这一定是要用智能去解决。我们下肥料，吭哧吭哧背肥料，先开沟把肥料埋下去，这是一个简单劳动；但是这片地、这片果园，该下什么肥料，要下多少，判断肥料配比、下的时间，这是复杂劳动，这一定是用智能来解决。所以产业发展第二大方向就是机械化+智能化。

第三个方向就是所谓的产业互联网。产业互联网的本质和核心就是全产业链的高效协同。对做水果而言，水果经营是相当不容易的，因为它时刻在变化，那么决定水果经营好坏的一个非常关键点，就是能否实现产销协同，而这只是在我们行业里一个简单协同。终极协同是全产业链协同，就是从顾客端开始，一路延伸到种植端，全产业链能否形成高效的协同，决定了最后的生产效率。

前不久，我和一个做手机的客商交流，他说过去如果卖1,000万台手机，整条链上最少备货2,000万台，差不多有1,000万台的物料是浪费或者不匹配的。解决这个问题唯一的通途就是产业互联网，物料损失、不匹配，有可能降低到5%~10%，大幅度提高整个链上的整体效率。对我们水果产业也是一样，所以为什么说我认为未来下一个风口一定会在产业互联网上，因为它可以从本质上真正大幅提高全产业链效率，不是某一环节努力可以带来的，它的附加效应和累加效应会非常高。

也是因为有这样一个认识，从商业本质和产业升级方向去思考，我们才做出百果园发展战略。因为认识论决定方法论，所有的战略或者布局一定是从认识开始的。百果园的战略，我用“两架马车三根支柱”来表述，因为有认识，最后是实践。我是一个实践者，我不是做理论研究的，所以我是在这样的认识基础上来做产业布局。

\*\*两架马车三根支柱，一驾马车就是我们零售渠道品牌。\*\*百果园零售品牌的发展，一句话概括叫做线上线下一体化，门店数量达万家。我们这个规划做到了2020年，叫百果园的第二个五年规划，规划从2016到2020年，现在我们就是按照这样的规划在全面地推进。我们定这样一个战略，源于对零售的思考。

我们在2015年做了一个总结，到目前为止，水果零售行业，百果园现在这个模式仍然是最佳模式，贴近社区，贴近消费者，然后将门店作为线上的一个提货端，将线上作为门店的一个服务端，线上线下高度融合的一体化是我们目前的最佳模式。这是2015年下的结论，那时也没有听到新零售这个概念，我们就有了这么一个想法和认知。所以我们下决心一定要加快布局，就提出到2020年“线上线下一体化，门店数量达万家”，这样一个规划。到昨天（2017年8月9日）百果园开店2,417家，现在平均每天以开店不少于3家的速度往前推进，这是第一驾马车渠道品牌。

\*\*第二驾马车就是品类品牌。\*\*品类品牌就是我们的国土，代表了我们供应链的终极体现。供应链做得好跟不好的终极体现，是看能不能创造出品牌，当然只是针对水果行业讲。能不能够诞生出品牌来？因为一个品类品牌最后能够呈现给顾客的一定是全产业链供应能力相当强的体现，否则出不了这个品牌。我认为在水果领域，除了零售以外，第二大机会就是品类品牌。

品类品牌的发展跟渠道品牌是相辅相成的，因为品类品牌的战略实际上是我们的产品战略。大家熟悉百果园的都知道，如果我们的水果是跟外面一样的，或者说跟外面的品质是一样的，百果园走不到今天，我们很核心的是在产品端发力。品类品牌方面，我们的规划是到2020年，在二五规划里面，做20个品类品牌，大概200万亩种植基地。

建设渠道品牌和品类品牌是非常重要的，渠道品牌很重要的是要应用大数据，去挖掘和满足顾客的需求。在品类品牌这一块，很重要的是利用智能手段，用物联网+互联网+AI共同开发优质果品。我们7月13号在广西召开发布会，并购重组一家智能智慧农业公司。其主事人是微软参与windows7开发的一个核心技术人员，他们沉淀了7年，种出了最好的葡萄。当我了解到这不是一个老农种的，是一个IT人种的，就特别感兴趣。后来他们智能的这套逻辑构思深深地打动了我，所以就进行了深度融合。

\*\*实现这两架马车需要三根支柱，第一个支柱就是信息科技。\*\*刚才我已经提到，无论是在终端还是在生产端，都是以信息科技为基础的。我们大的架构就是用产业互联网思维，我们认为未来一定会走到这里，所以用产业互联网思维搭建整个底层架构。现在我们还是很小的一个公司，但是IT团队已经超过200人，每一年在这一块的投入也都不少于5,000万。我们想实现的是，最后一定是从零售端开始，从顾客开始一直到门店，到仓配，到交易平台，到生产包装，到储运，到种植，整条链要用互联网打通，寻求最高的匹配，就是全产业链高效协同，从而形成最高收益。

\*\*第二根支柱就是金融资本。\*\*供应链金融可以解决品类打造全产业链上的资金循环问题，助力打通产业链，不因为产业链上某一环的资金问题成为障碍。资本可以加强产业链中薄弱环节，扩大已经成功的产业。所以我们引进资本也好，想要寻求上市也好，都是希望在金融资本这个板块形成一个坚强支柱，金融资本很重要的前提也是信息科技。

**第三根支柱就是研发培训**。我们认为研发是非常关键的，对百果园来讲，核心是围绕全产业链薄弱环节的研发。实际上，我们每开发一个产品呈现给顾客，在门店所销售，熟悉百果园都知道，有招牌果、A级果、B级果，都有分类。百果园所有招牌果都是整个产业链上很多环节形成突破的结果，研发是基础。我刚从美国回来，去整合一家美国最大的采后处理（农产品采收后的再加工再增值过程，包括挑选、分级、清洗、预冷、打蜡、催熟、包装等技术环节）研发公司，准备成立果业研发中国研究中心，在这一块进行加强。我们很注重零售培训，但是更重要的是全产业链知识的传播和培训。

三根支柱支持两架马车的奔跑，这个架构就是基于我们对行业本质和新产业三大方向的理解所做出来的。我今天的分享就到这里，谢谢大家。

逸马集团与百果园合作至今已经有10余年了，百果园逐步完善公司的特许经营体系，并与合作伙伴共同努力，一起推动水果产业的健康发展。目前百果园已发展成为水果零售连锁领头羊，是全球水果专营连锁店最多的企业。百果园希望能与理念、目标一致的合作伙伴一起成长、合作共赢！

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