高EQ谈判技巧的学习

ゞ浴缸里的玫瑰 2022-03-28 06:22 124阅读 0赞

author:skate

time:2013/02/27

最近公司安排我负责一项事件的处理谈判，说实话，一直负责财务管理事宜，这种事情参与很少，没什么经验，但既然是谈判，就要充分认识谈判的本质。谈 判也许可以气势凶凶，也许可以死缠烂打，但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以，谈判是说服，更是协调冲突，是通过谈判来解决问题。

下面是几种基本的谈判解题模型：

**1、利益交集法：**

这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议大家一定要好好学会这个撇步。

这一方法的精随在于**「不谈立场，而谈利益」**。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

举 例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没 有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实 双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休 闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。

**2、集体挂勾法：**

假 设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬 如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」）。集体挂勾法可以**扩大资源，增加tan性**，谈成的机率自然大增。

**3、议题切割法：**

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。

例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。

同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。

谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。

**4、平行交换法：**

如 果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费 计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛 围，有助于整个谈判的成功。

这四个模型都需要反复琢磨，从而加以灵活运用，而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。特别整理出了高EQ的[谈判技巧][Link 1]，一起来切磋吧！

1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：

这个做法的用意，不但是要增加协商tan性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

**2. 避免对抗性谈判：**

不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「**我建议我们一起来找出解决方法**」。而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「**我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….**」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。

**3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：**

万 一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法： 「那您建议我们该怎么做？」。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三 步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。

4.让对方觉得是胜利的一方：

高EQ谈判的定义之 一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你 已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。

5.**告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：**

对上司谈判，这点尤其重要。与其说：「你不加薪我就走人」，不如说：「如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。」

经过这一系列的学习，对谈判基本已经有了更清晰的发解，**恪守诚信这一谈判的基石**，相信会有一个好的谈判。

[Link 1]: http://www.ceconlinebbs.com/LT/%CC%B8%C5%D0%BC%BC%C7%C9.HTM