企业销售管理现状分析与解决思路(转)

谁借莪１个温暖的怀抱￠ 2021-12-15 02:45 204阅读 0赞

业务部门与财务部门缺少配合

企业在管理上经常采用按职能部门进行划分的方式，并且在信息化过程中也经常出现财务系统、业务系统分阶段实施，造成各部门间业务系统分离的情况，尤其以业务系统与财务系统分离的情况居多，这样从两方面造成企业信息孤岛，系统数据无法在各部门共享，造成部门间信息沟通不畅，系统间信息数据不一致的情况。  
    销售部门与财务部门是企业的两大关键部门，两部门由于业务性质的不同，对业务、客户的关注点也有所不同，一个部门要求扩大销量，一个要求提高回款，所以销售与财务需要有及时有效的沟通，能够对业务情况进行协同控制，这样才有能让销量成为利润，而是不是呆账。  
    如何让财务部门参与到业务过程呢？N8销售管理软件在销售业务流程的相关环节，比如订单接受阶段业务人员收到客户订单确认后，提交财务进行客户资信审核，这样可以将客户订单的处理从多方面进行审核处理。在业务处理的各个环节系统会以电子邮件、手机短信甚至是电子传真方式通知提醒业务相关部门（人员）及时进行操作处理，加快业务进程。

存货资金占用与渠道沉没库存较大  
  
    存货在多个方面增加企业的开支：购入成本、仓储成本、滞销风险成本、人员管理成本等，企业管理精简至极就是收入减支出，而存货是不可或缺的一个重要环节（进销存是企业最早实施的），所以控制存货非常关键，科学的存货控制能有效的降低费用开支。这需要企业采购及库存管理人员协作配合根据采购、库存、销售、财务等多方面数据进行分析以确定合适的订货时间、订货量。  
    随着企业销售区域的扩大、经销商的增加，库存已不是简单的企业自有库存了，库存涉及到企业自有库存、分支机构库存、经销商库存，甚至包括客户未使用的库存，这些已经进入流通环节的库存就是企业渠道沉没库存。在销售状况良好的情况下，这些库存不会对企业的经营产生影响，但一旦销售出现异常情况，这些存放（积压）在各级经销商仓库的产品，作为生产厂家是无法清晰掌握，作为公司管理决策者无法及时快速的作出采购和生产计划，所以公司对客户的管理需要深入到业务的各个层面。  
    存货控制、沉没库存涉及的部门、企业众多，也涉及到多个软件系统，针对不同的企业需要采用不同的解决方案。对分支机构，可以采用部署统一软件的方式，将总公司与分公司、办事处的软件统一成一套系统；对于经销商，可用采用软件集成的方式，将经销商系统中的相关库存数据、销售流向数据（需要得到经销商的授权）通过软件(EAI系统)接入到总公司的软件系统中。

客户信用账期管理滞后

客户（包括经销商以及分支机构）是销售渠道的重要组成部分，也是扩大市场获取利润的重要方式之一。为了打开市场辅助客户扩大销量，企业经常对客户采用信用额度（或者叫铺垫资金），设定其还款周期。一般情况企业对客户的准入审核是比较谨慎的，需要对经营规模、市场覆盖率、销售额各方面进行评估，确定每个客户具体的信用额度、还款周期。这些相关的工作可能会有客户管理部门、销售部门、财务部门共同搜集数据、汇总分析来完成。  
随着业务不断发展，会出现两种情况：一种是这些数据不能及时维护更新，初期设定值失去参考意义；另外一种是各部门不能有效协作，没有按照设定对客户业务作出筛选判断。而客户的信用额度、账期维护监控需要各个部门共同参与，在业务进程中评估客户资信，防止出现信用销售失控。  
    客户信用账期管理需要不单要定期评估修正，还需要在业务进程中实时跟踪。通过销售管理系统可以将客户基础档案维护、信用额度设定、信用额度检查进行协调管理。财务部门、业务部门能够根据订单数据、应收数据、财务数据分析客户的经营情况、销售情况，为客户信用管理做参考。

客户关系管理浮于表面

我们经常讲客户是上帝，客户至上，甚至写成标语提醒大家提高服务意识。如何服务客户要讲究目标和细节，“上帝”或者“至上”不是客户服务的宗旨，服务是为了挖掘客户潜在价值。  
很多企业实施客户关系管理系统用来记录一些客户信息、拜访记录、订单信息，也会有一些统计，但不是分析。客户关系管理不是记事本或者流水账，我要协助客户发现问题、解决问题，预测未来的交易（购买）倾向，为客户提供相关的服务和信息。  
    N8销售管理能够将业务数据与客户管理结合在一起，对客户质量作出分析，协助企业抓住好客户，为潜在价值客户提供更优质的服务，淘汰贡献率低服务成本高的客户。

难以全程管理销售业务

企业的专业化分工协作模式有利于企业发挥专长、互惠互利，这种协作适应目前市场多样化的需求，给企业带来利润的同时也给企业的管理带来了难题。  
    在外包协作的业务链上，一个订单会在多个部门甚至多个企业间进行处理，企业无法清晰掌控业务处理进程，客户也没有办法获取订单处理的状态，这影响到客户服务质量。此时业务系统、信息资源的整合尤显重要，通过对业务全流程的监控和分析，可用更清晰发现问题，以改进流程提高效率。  
    N8销售管理为企业提供全程业务流程管理，从客户下采购单到业务部门处理客户订单，到出库发货，财务部门记应收款，收款后进行应收核销，结合全方位的库存管理系统，可以为提供任何环节的业务状态监控。系统可以实时为企业决策管理层提供销售情况分析、区域利润分析、客户利润贡献率分析、产品系列贡献率分析等等，帮助企业在经营管理、营销决策、市场分析上提供数据支持。

售后服务工作不到位

高质量售后服务工作能给企业带来什么？首先是稳定的客户群，营销工作需要先把老客户服务号，然后开拓新市场，否则就是狗熊掰玉米了；其次售后服务也是产品质量信息、销售情况信息搜集的重要来源。通过对售后服务信息的整理分析我们可以清楚的知道那些批次的产品问题较多、那些配件易出问题，这些数据可以指导企业改进产品设计，对供应商的产品质量作出评估。  
    N8销售管理提供从销售、库存、发货以及售后的全流程的批号管理，为产品提供完善的单品跟踪管理。售后服务通过对批号或者产品编号（或者条形码）的定位，可以快速获取产品的售出日期、售出地点以及售价，服务部门可以根据客户反馈录入相关数据，并将服务结果输入系统，通过这些数据为企业提供数据分析支持。

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