影响力（罗伯特·西奥迪尼）读书笔记思维导图

短命女 2022-03-01 06:38 519阅读 0赞

### 大纲 ###

采用原书的目录

> 1.互惠原理  
> 2.承诺和一致性  
> 3.社会认同  
> 4.喜好  
> 5.权威  
> 6.短缺

### 思维导图 ###

原图链接  
[影响力git][git]  
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## 文字版 ##

#### 影响力的武器 ####

1.发现固有行为模式  
对比原理  
"价格=价值“原理  
2.利用行为模式对人们施加影响  
3.也要注意方式

#### 1.互惠原理 ####

1.起源和意义  
人类社会的一种适应机制(贸易行为,社会分工)  
2.行为表现

> 受别人的恩惠可以压倒好恶感  
> 使人产生多余的负债感  
> 如不请自来的礼物  
> 会导致不公平的交换

3.怎样被利用  
"拒绝–退让“策略  
还可以和对比原理配合使用  
4.如何应对  
拒绝没用的恩惠  
提醒自己即使接受了恩惠也没有义务进行不公平交易

#### 2.承诺和一致性 ####

1.行为表现  
人总有和过去以及承诺过的事情保持一致的愿望  
2.怎样被利用  
2.1玩具店的圈套

> 在节日前做广告使父母给孩子做出承诺  
> 在节日期间停售，用其他玩具替代  
> 在节日后再销售之前广告过的玩具，父母仍会给孩子买

2.2 诱敌上钩法

> 书面声明的威力  
> 征文的意义  
> 用书面形式或当众承诺的方式来改掉坏习惯  
> 兄弟会入会仪式  
> 儿童教育  
> 少借助强制力量  
> 让孩子为自己行为负责

1.  如何应对  
    当你觉得上当了的时候胃会发出不舒服的信号！

#### 3 社会认同 ####

1.行为表现  
迎合别人的趋同性  
38人目击无人报警事件

> 在场的人越多，越少人做出反应  
> 无法判断事态  
> 多元无知

在这种情况中如何求救

> 找特定的一个人求助  
> 表明事态的紧急性

对自杀事件的报导可以导致自杀率的上升

> 维特效应  
> 显性自杀+隐性自杀（事故）  
> 琼斯城集体自杀事件

2.怎样被利用  
喜剧中的配音笑声,让观众不自觉地跟着发笑  
募捐时的托  
赌马骗局

> 在最开始找人押一匹并无优势的马  
> 大家会跟风

3.如何应对  
提高警惕,独立思考  
不要盲从

#### 喜好 ####

1.怎样被利用  
利用外表，相似性，称赞等方式获得人的喜欢，从而达到自己的目的

> 通过合作可以增加好感  
> 让员工参加野外生存训练  
> 通过关联可以增加好感  
> 信使问题  
> 和好消息关联——好感，坏消息——负面

2.如何应对  
把注意力放在要开展的事情上，不要牵扯进太多个人好恶

#### 权威 ####

1.行为表现  
电击实验  
护士不敢质疑犯错的医生  
2.怎样被利用  
冒充专家权威的广告  
用头衔，衣着，豪车造成权威的假象  
3.如何应对  
这个权威是真的吗？  
他的权威性和他的观点或推荐有多少相关性？

### 短缺 ###

1.行为表现  
机会少=价值高  
自由越少，反抗就越强  
新近发生的短缺更有诱惑力  
2.怎样被利用  
限时打折  
限量销售  
刻意制造稀缺  
3.如何应对  
冷静分析

### 总结和扩展 ###

理解行为模式背后的规则
    利用固有行为模式为自己服务
    在重大决策中尽量抵抗固有行为模式带来的不理智行为，冷静思考，多想想他们为什么要这么说，这么做，不要被迷惑

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